Když si představíte typickou nákupní sezónu před velkými svátky, pravděpodobně dostanete davy nakupujících, kteří procházejí uličkami nákupního centra. Nebo si možná představujete davy na mrazivém parkovišti ve 3:.m na „Černý pátek“a čekáte, až dealer otevře dveře.

Polovina prodejů je online

Ale to je jen polovina příběhu – ve skutečnosti ještě méně než to. Průzkum společnosti Deloitte o vzorku 4 000 Američanů ukazuje, že spotřebitelé v posledních dvou letech utratili téměř 51 procent svých celkových výdajů za sezónní online nákupy , což je číslo, které se od roku 2010 zvýšilo o 1,5 procenta. To znamená, že pravdivější obraz sezónních zákazníků je spíše někdo, kdo sedí doma v pyžamu a klikne na obrazovku iPhone.

Pro obchodníky to znamená, že konkurence přilákat on-line zákazníky je stále intenzivnější. To však neznamená, že byste měli tento problém řešit s rostoucím množstvím peněz. Cesta k úspěchu spočívá v realizaci inteligentní a efektivní marketingové kampaně založené na tvrdých datech, zatímco ostatní marketéři kolem vás budou neefektivně vyhazovat peníze jako sezónní kupující.

Inzerovat důmyslně během prázdnin

Americká národní maloobchodní federace (také NRF) oznámila, že nákupní sezóna během prázdnin na konci roku pro mnoho maloobchodníků představuje 20-30% ročních tržeb. Jedná se tedy o kritické období. I tak kritické, že mnoho značek jsou ochotni plýtvat na výdaje na reklamu.

Mnoho značek je ochotno plýtvat výdaji na reklamu.

Myslí si, že je lepší cílit reklamu na příliš mnoho lidí, než příliš málo, takže nedělají tvrdou hlavu z utrácení peněz na prakticky zbytečné zobrazení reklamy na internetu.

I když tento přístup lze považovat za běžnou praxi, nebere v úvahu skutečnost, že již existuje mechanismus, který by těmto přečerpání rozpočtu zabránil. Říká se tomu zvýšení prodeje.

Stejně jako ve vědě a medicíně je pojem přírůstku založen na náhodných kontrolách, které měří účinky jedné proměnné pozorováním toho, co se stane s podobnou skupinou, která není vystavena této proměnné. Rozdíl mezi exponovanou skupinou a kontrolní skupinou vám řekne hodně o úspěchu léčby (v našem případě marketingu) těch, kteří byli vystaveni.

V marketingu a reklamě to funguje stejným způsobem. Pokud provozujete kampaň a pak vyberete kontrolní skupinu, která není vystavena reklamám – jinými slovy, lidé v této skupině reklamu nevidí – pak uvidíte, z jakých přírůstkových příjmů kampaň vyústí. Například prodejcesportovního zboží by mohl cílit na   1 000 ideálních uživatelů s novou prodejní kampaní a poté skrýt reklamu od 200 podobných uživatelů. Pokud více než 200 lidí nakupuje z těchto 1 000 lidí, což je také velikost kontrolní skupiny, pak obchod se sportovním zbožím může předpokládat, že jeho reklama má požadovaný dopad na spotřebitele.

Akce v rámci kampaní, otestujte své

Pokud se rozhodnete pokračovat v měření přírůstků prodeje, je prvním krokem rozdělení uživatelů do náhodně vybrané testovací skupiny (která bude zobrazovat reklamy) a kontrolní skupiny (která se nezobrazuje reklamy). Lidé můžete přiřadit do skupin poté, co stránku poprvé navštíví, a pak reklamy zobrazovat pouze uživatelům v testovací skupině. Případně můžete vybrat uživatele do kontrolní skupiny v době, kdy se reklamy zobrazují.

Je jen na vás, jak pak provést A / B testování. Důležitým konečným výsledkem přidání je, že vám pomůže nezobrazovat reklamy těm zákazníkům, kteří od vás stejně nemusí nic kupovat. Například, když eBay ukončila svou reklamní kampaň v 2015, nevykazovala žádný pokles prodeje. To může být proto, že lidé, kteří se chystali hledat na internetu pro konkrétní zboží již jejich eBay směrovány stejně.

Namísto plýtvání výdaji na reklamu na uživatele, kteří již procházejí nákupní trasou, se portál rozhodl zaměřit se na ty uživatele, kteří váhají a dosud nepodnikli žádné očekávané kroky. Jedná se o strategii, kterou můžete snadno replikovat ve své vlastní marketingové kampani již v tomto čtvrtletí.

Může být obtížné říci, kdo již sleduje prodejní trychtýřsám – ale přesto existují určité signály ve formě údajů o chování jednotlivých uživatelů. Například kolik z nich přidalo položku do nákupního košíku, celkový provoz stránek a počet nákupů, které uskutečnili za určité časové období.

Mnoho inzerentů například používá pixely JavaScriptu ke sledování chování spotřebitelů – buď prostřednictvím technologických partnerů k měření dat, nebo pomocí firemních nástrojů Facebook nebo Google Analytics, alespoň jeden z nich je obvykle   skutečným zdrojem. Důvěryhodná partnerská platforma je samozřejmě také nesmírně užitečná. S   těmito údaji mohou obchodníci analyzovat, kteří spotřebitelé mají organicky vysoký počet   nákupů, a potenciálně vynechat tyto   zákazníky z budoucích reklamních kampaní.

Rizika sezónního nákupu

Kromě zanedbávání analýzy nárůstu, obchodníci často dělají další chyby během nákupních sezón tím, že příliš zdůrazňuje a výdaje na reklamu, například mezi Černým pátkem (také Černým pátkem) a pondělím bezprostředně po Černém pátku (také „Cyber Monday“).

Bohužel pro inzerenty,Černý pátek a Cyber pondělí následovat navzájem v posledním čtvrtletí roku – období, kdy cena za   1000 zobrazení reklamy (CPM) a   prokliku (CPC) sazby obvykle dosáhnout nejvyšší úrovně. To vede   k tendenci překročit přiměřené výdaje nareklamu . Vzhledem k vysoké ceně   za 1000 zobrazení a prokliku ceny v důsledku konkurence a nízké míry konverze   v určitých týdnech roku, což představuje hrozbu, je zde možnost, že maloobchodníci budou utrácet nadměrné reklamní výdaje v   nejdůležitější období     roku.

Místo řešení tohoto problému s více penězi, zvažte použití vašich zdrojů získat nové potenciální   zákazníky, kteří nejsou obeznámeni s vaší značkou. Můžete také oslovit zákazníky, kteří budou mít největší vliv na vaše prodeje.

Maloobchodníci nemusí nutně podlehnout nebezpečí sezónního nakupování. Mohou uspět tím, že budou shromažďovat data a   zacílit rozpočet na uživatele, u kterých je velmi pravděpodobné, že budou reklamou pozitivně ovlivněni. Zároveň by měli nechat ty   zákazníky, kteří často nakupují s nimi, aby si našli vlastní způsob, jak   nakupovat.

Optimalizace nárůstu prodeje pomocí výše uvedené taktiky by měla obchodníkům pomoci vyhnout se kontokorentům během vánoční sezóny, zvýšit ziskovost a proměnit i nejrušnější nákupní sezónu v   obrovskou příležitost.

Pokud potřebujete pomoc s nastavením sezónních kampaní, abyste mohli efektivně a co nejvíce vydělávat peníze, nechoďte k nám.

Foto   bruce   mars